Rogam: sterrenparadijs

Directeur Martin den Heijer sprak openlijk over de dilemma’s waar je als ondernemer in dealerland mee te maken krijgt. Kort gezegd: in Stuttgart bepalen ze hoe je het stuk grond dient in te richten. Alleen de kosten zijn voor eigen rekening. Dat trekt een stevige wissel op het businessmodel. De marge per auto is te dun om dergelijke investeringen te dragen en de aftersalespijler onder het bedrijf wordt kleiner.
Dat vraagt om een andere benadering. “We zijn bijvoorbeeld bezig met een nieuwbouw, waar we niet meer dan twee nieuwe auto’s bij de ingang neerzetten om de merkbeleving te onderstrepen, maar voor de rest ligt de focus er op de aftersales. Voor personenauto’s maar ook voor trucks. De bruggen en de werkplekken zijn zo gekozen dat beide segmenten door elkaar heen bediend kunnen worden. Zo maak je slagen in de aftersales.”
De Automotive Insiders die de uitnodiging van Rogam hadden geaccepteerd werden ontvangen op de bovenste etage, waar onder meer de Ster Occasions netjes per type opgelijnd staan. Strak in het gelid, conform de normen van de fabriek. De occasions die buiten dit label vallen staan in de kraakwitte kelder, waar zelfs de bureaus een afwijkend ontwerp hebben. Alles om de uitstraling te laten passen bij de doelgroep die hierop afkomt.

Dealerbedrijf straks

Den Heijer werd afgelost door Hans Blink die er vooruitblikte op het dealerbedrijf anno 2015. De bekende contrasten tussen ‘the clicks’ en ‘the bricks’ worden namelijk op dit moment op drie verschillende manieren ingevuld. Rogam is een voorbeeld van een ‘flagship store’, ofwel een visitekaartje voor het merk. Het moderne retailen, als het ware. De andere twee zijn digitaler van aard. Denk aan interactieve winkels waar via displays en terminals de merkbeleving maar ook alle te bestellen mogelijkheden onderzocht kunnen worden door geïnteresseerden. Dan kun je ook nog denken aan zo’n omgeving maar dan zonder het pand, puur via het web op pc, tablet of smartphone.
Ook op het vlak van de klantenbinding heeft Blink zo zijn ideeën. “Alle innovatie is al een keer bedacht, het zijn cycli. Ik zie de sleutelavonden bijvoorbeeld wel weer terugkomen. Waarom niet gewoon in de dealerwerkplaats onder supervisie van de expert de klanten zelf laten sleutelen. Bij vragen help je behulpzaam, dat bestendigt de wederzijdse relatie.”
Tijdens de rondleiding blijkt echter dat in bepaalde segmenten auto’s juist verkocht worden als ze op voorraad staan: niet het zien, maar het voelen en ruiken doet daadwerkelijk verkopen. Het contrast tussen beide sprekers wordt ook op een ander vlak duidelijk tijdens diezelfde rondleiding. De schermen beneden tonen op de actualiteit inspelend materiaal. De maandag na de Formule 1 zijn het dus racebeelden. Ik denk dan persoonlijk direct waarom dan pas? Natuurlijk uitzendrechten voor de Formule 1 zijn kostbaar, maar de sterren rijden er zelf rond nota bene. Welk merk regelt dat ze wereldwijd de F1-wedstrijden voor hun klanten live in de dealershowroom mogen vertonen?

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Geef een reactie